事業④ 営業コンサル
意外とみなさんのイメージにないのが、「営業」と「マーケティング」は相性がいいという事です。
マーケティングとは、売り上げを上げていく過程全てを作るものなので、そこには当然営業という項目は必要になります。
では、どうすればお客様はその商品を買うのか？店舗型だけでなく、プッシュ側の営業、プル型の営業、WEBで自動的に集客＆営業を行う時も含めて成約率を上げる作業は必要になります。
そして、商品を伝えていく為のテクニックや考え方は基本的にマーケティングの分野です。
つまり、営業マンが勉強すべき事は、礼儀やメールの文章、営業についてのフォーマットを覚える事だけでなく、常に顧客の考えを読み解くことのできる技術です。
さて、FPSマーケティングでコンサルを行う営業とはどんなものか？
下記まとめましたので一度お目通し下さい。
①自社の事業やサービスを把握し、伝えられるようになる
②競合他社の事業を把握した上で、差別化している
③顧客の情報を把握し、何を求めているのか？何に悩んでいるのかを知る
④成約に結び付けるまでのトリガーを引くテクニックを知る
私は様々な会社の営業マンとお会いし、営業を受けたり相談を受けたりしてきましたが、まず驚かされるのが、営業レベルの低さです。
①自社の事業やサービスを把握し、伝えられるようになる
①なんて基本的な事過ぎて知っていて当然だと思われる方もいるでしょうが、実はここが出来ていない人は意外と多いです。
ほとんどの営業マンは、営業時によく話すフォーマットは覚えていても、それ以外は詳しく知りません。
その商品を知らくても、その分野にちょっと詳しい人間が質問すると、自社商品なのに「わかりません」となるケースが多いです。
最終的には売る為にごまかしたり、無意識に話を盛っていたりしてるケースも少なくありません。
戦略的な場合はいいですが、ほとんどがそうではないでしょう。
基本的な事ですが、まずはここに力を入れる事からスタートです。
②競合他社の事業を把握した上で、差別化している
②も営業の際には必要だと思われますが、多くの場合は力を入れていません。
こちらもフォーマットに出てくる競業他社のフォーマットの情報程度しか知らない方が多いですね。
ですがやはり競業の情報は重要ですし、だからこそ自社商品はどこが強いのか、料金は適正なのかを知る事ができます。
他社を知る事によって自社に足りないものも見えてきます。
③顧客の情報を把握し、何を求めているのか？何に悩んでいるのかを知る
マーケティング的な話をすると、サービスはあくまで誰かの不便を解消するものなので、そこには顧客の悩みが存在します。
どうやってそのサービスにたどり着いたのか？その人は何が困っているのか？どこで買おうか迷ってるのか？
そこを明確にするだけで成約率はグンと上がり、常に顧客目線で伝えられる営業マンになることができます。
④成約に結び付けるまでのトリガーを引くテクニックを知る
④はマーケティングでよく使うテクニックの話です。
人は購入する際、何かしらの購入トリガーを引いています。
人によってそれは様々ですが、必ず決め手となるトリガーが発生しています。
営業マンの方はそのトリガーを知る事によって自社商品を買うか迷っている人へ最後のひと押しが効果的に伝えられるため、成約率を大幅に上げる事ができます。
優秀な営業マンというのは、どの方もこのトリガーの使い方が非常にうまい為、売り上げを作る事ができでいます。
最後に
営業は会社の売り上げに直結します。
もちろん、営業もマーケティング的思考法を身に付けてもらいます。
マーケティングの思考を持てば取れない案件も取れるようになるし、新しい道が開けるきっかけにだって成り得ます。
営業を鍛える事で、会社の業績を上がり、会社としてサービスの品質向上に集中する事ができます。
営業が強い会社はそれだけで他社と大きな差を付ける事ができると言ってもいいでしょう。
